В какой исторической реальности мы живём? (radmirkilmatov) wrote,
В какой исторической реальности мы живём?
radmirkilmatov

Categories:

Как позиционировать свой товар - против импорта.

Для того, чтобы менеджер мог управлять производством – есть два пути. Первый — это выбирать «опору» в технарях, и управлять процессами, не вникая в суть споров. Сталкивать разные мнение – и там уже реагировать «по ситуации», пока они «там» разберутся до окончательного решения...

Или все-таки, надо самому стараться понять реальную суть процессов, от которых ты зависишь...
Большинство менеджеров попытку разобраться в сути процессов — поймут, как слабость. Но когда у тебя появляются сомнения в адекватности мнений, на которых ты опираешься, или у технарей просто не возникает споров, которые тебе нужно разруливать — вникать уже необходимо... Отстраненно управлять, не понимая чем – это конечно, интересно… Но может быть, часть проблем нашей экономики — вообще происходит из-за того, что нашим менеджерам все равно, чем управлять, и они работают — как болтуны международного класса, не опускаясь до конкретики? Реагируешь по интонации: уверенно держится - значит не сомневается. А как тогда реагировать на тех, кто умеет думать вслух?

Большинство современных управленцев – это МБА. Основы бизнес-администрирования. Чуть-чуть финансов, чуть-чуть права, основы документооборота – техникум и сверху диплом какого-нибудь (прости, Г-ди!) Сколково. Большинство государственных программ - это на самом деле не про менеджмент, а про актерские способности.

Словом, не призываю читать технические справочники. Во-первых, обычному менеджеру это просто не надо и не дано. Приходится развивать другое полушарие. Во-вторых, когда менеджер станет читать техническую литературу — он все равно поймет ее иначе.

Но если разберется — то результат может быть очень интересным.

Считается, наш завод немного старше Сбербанка, хотя на нем нет ни одного документа старше ста лет. И последние сто лет мы стабильно делаем эмальпосуду, и наверно здесь все знают про это дело. У нас все немного «повернуты» на посуде, и ее могут обсуждать в самых неожиданных местах.

Так вот… Когда на полках в магазинах появляется чужая посуда на 15-20% дешевле твоей, надо разбираться — почему. Самое естественное, что может сделать нормальный менеджер — это увидеть проблему в лишних посредниках и избыточных комиссиях. Попробовать сэкономить на закупках, на продажах, на деталях... что делать потом? Все равно придется смотреть на технологию и процессы.

Технических специалистов по вопросам эмалирования в РФ перестали выпускать лет 20 назад. Остались специалисты по стеклу. А у эмали своя специфика. Эмаль — это не просто стекло, это стекло, которое должно реагировать с металлом — и быть стойким в разных температурах и средах. Короче специалист у нас – это давно уже не образование, а просто практика.

Короче, мы стали стабильно проигрывать в цене. Казалось бы, эмаль — это песок, энергетика, зарплата и налоги. Все четыре компонента в России ниже, чем в Турции, а итоговый продукт стабильно получается дороже. Что ж такое?

Наши инженеры искали, экспериментировали — десять лет назад даже снизили стоимость эмали наполовину — за счет того, что стали использовать не чистые, а более грязные компоненты — но все равно... Решать надо, потому что из подобных задач состоит твоя эффективность. Если не понимаешь — можно кричать и топать ногами, пока тебе не дадут решения... Но если решений не предлагают?

Почти все учебники, которые пришлось прочитать — оказались немного старше тебя самого... Пятьсот страниц немецкого учебника 1958 года я читал полгода. Если что — рекомендую: это лучшее снотворное, которое я когда-либо использовал. 3-4 страницы заумного текста с графиками и диаграммами — и тебя напрочь срубает в сон. Примерно через полгода я вдруг понял, что все, что написано в этой книге, я уже когда-то прочел — только после этого пришло понимание всей темы.

Наш завод остался последним в стране, который варит эмаль сам. Остальные берут в Турции, Германии, Испании. Так, действительно, дешевле. Вот ведь ситуация: в других отраслях производство переводят — туда, где ниже зарплаты, энергетика и налоги... А в стекле — все происходит наоборот.

Изношенное не эффективное оборудование? Действительно, один конкурент сменил технологию производства в 1970-м, другой в 1975, третий — в 1985-м. Но другая технология дает выигрыш в 3-4%. А у нас вопрос в 25% - так что дело было не в технологии...

Помог случай. Оценивая возможность снижения доли постоянных затрат из-за роста продаж — я набрел на таможенную базу по импортерам. А там — примерные составы той эмали, которую ввозят турки. Коммерческих тайн там не было, потому что когда состав пишут 0,1- 1% или 3-6% - секретов там нет. Но когда свежим взглядом туда глянул — ответы нашлись. И они оказались неожиданными.

Ту эмаль, которую делаем мы — придумали немцы в 1930-е годы. Она дешевая, простая, практичная, совсем не содержит вредных примесей. По ней в советские времена был сделан ГОСТ. Поздней в ГОСТ ввели послабления, в том числе, для того, чтобы ввозить посуду из Европы.

Так вот, я неожиданно заметил, что там описаны составы, которых в пищевой советской эмали не может быть — в принципе. То есть, оказалось, что на самом деле конкуренция с турками и немцами шла не по технологии. Они ввозили не ту эмаль, которую используем мы. То есть, товар, который «эмалью» в советские времена бы не назвали.

Еще раз обложился справочниками, стал разбирать, как повлияли турецкие добавки на качество итогового продукта. И набрел на интересные выводы, которые наши инженеры поздней одобрили... Ну как «одобрили»... Когда инженеры соглашаются с директором — так правду не ищут. Пришлось по старой привычке приписать свою точку зрения другому, и «развести» на спор...

Так вот... эмаль делится на два вида — грунт и покровную. Грунт обеспечивает контакт с металлом, покровная — приятный вид, химическую стойкость и безопасность. Можно конечно, сделать одним слоем, но так оказывается и дороже — и хуже.

Короче, своих коммерческих тайн не выдам, но постараюсь перевести сложные химические темы на нормальный русский язык. Самое дорогое в наших грунтах — оксиды кобальта и никеля, которые обеспечивают «сцепление» с металлом. В европейских составах оказалось этих соединений по минимуму, а вместо них — марганец, барий и цирконий. Это на порядок дешевле. Но с ними другая проблема, что они не дают качества сцепления, прежде всего, при разных температурах.

То есть, эмаль такого состава — чуть ли не гарантировано придет в негодность через год — через два. Это очень выгодно производителям, очень выгодно продавцам. А что до мнения покупателей? Не открою большого секрета, если скажу, что многих производителей (не только наших - и не только в эмали) - это мнение совершенно не интересует.

На термическую стойкость есть стандартный тест — эмалированную кастрюльку три раза подряд нагревают выше 200 градусов а потом так же три раза выливают туда литр холодной воды. По старому советскому ГОСТу эмалированная посуда должна выдержать три таких теста на экстремальный перепад температур. Грубо говоря, такой тест — это «защита от дурака».

На европейской посуде прямо пишут «не подвергать резким перепадам». Но ведь этот тест — не про конкретную «защиту от дурака». Этот тест на длительную эксплуатацию с термическими нагрузками. Выдержит эмаль такой тест — значит, не осыплется при эксплуатации 15-20 лет. Вы, наверно, обращали внимание, что старая советская посуда служит до сих пор. А та, которая сделана в 2000-е, выходит из строя за несколько лет. Это как раз результат подобных «инноваций». Посуду удешевляли не только мы. А те, кто делали ее в Европе — раньше нас пришли к мысли, что сегодня делать качественную посуду тупо не выгодно...

То же самое в покровных эмалях. Самое дорогое там — оксид титана. Он дает белизну и обеспечивает поверхностную твердость. Титан меняют — на цирконий и фосфор. Это дает нужную белизну — но эмаль перестает быть жесткой. Она стирается. Так же – за год — за два.

То, что на посуде и на эмалях пишут ГОСТы — не должно обманывать. Во-первых, система контроля за их соблюдением на современных предприятиях и на таможне — отсутствует. Во-вторых, новые ГОСТы — не соответствуют старым советским. В третьих — привет Роспотребнадзору — невозможно проверить то, что и как соответствует требованиям.

Когда гуляешь по выставкам и разговариваешь с конкурентами — как инженер узнаешь много того, что никогда не узнает менеджер. Инженерам верят больше. Хотя, по секрету – мне верить нельзя. Не потому что я могу соврать, а потому что нельзя верить заинтересованной стороне — в принципе. Когда задаешь вопросы о том, из чего состоят эмали, откуда взялась нержавейка... Не конкретная кастрюля, а именно — металл, из которого она сделана — узнаешь много забавного и интересного.

Продавцы и производители иногда довольно откровенно высказываются по качеству своей продукции. Любой узел, который «эффективные менеджеры» удешевляют и переводят на аутсорсинг — быстро становится «слабой точкой». Иногда, когда производитель все делает по аутсорсингу — самокритика оказывается просто самоуничижительной. Вы знаете, что в нержавейку сегодня добавляют марганец, магний, кадмий и даже сурьму? Металл действительно не ржавеет, но в кислой среде такая нержавейка выделяет добавки, которые убивают все живое. Ознакомившись с этой темой оставил в своем доме только одну большую кастрюлю из нержавейки, когда приходится варить что-то совсем большое, но – не хранить.

А что до импортной посуды — ее делают тоньше, чтобы быстрей прогорала, температуру обжига снижают, чтобы эмаль быстрей сходила, в составе г..., примешивают больше глины, чтобы эмаль стала тоньше... детский сад, но если посуда становится дешевле — может быть, так и надо работать?

Когда на полке стоят две примерно одинаковые кастрюли, но одна из которых служит 10 лет, а другая один год — покупатель будет выбирать — ту, что дешевле. Или ту, что ярче. Можно ли убедить покупателя, что это разные товары? А твой товар лучше, потому что соответствует старым советским ГОСТам, а не новомодному правилу: «Товар должен приходить в негодность за один год, чтобы покупатель снова приходил и снова покупал». Когда товар настолько традиционный, можно ли вообще убедить покупателя, что твой товар лучше — или я безбожно устарел, и пытаюсь играть по правилам, которые давно поменялись?

Короче, не удержался - и купил в нашем магазине ту посуду, которая меня выбесила - тем, что была на 25% дешевле нашей. Понес в лабораторию. Не донес. Эмаль стала осыпаться уже по дороге.

Пытаться установить заградительные пошлины? Но импорт не пищевых эмалей эту отрасль в нашей стране убил до того, что мы (вдруг) стали монополистами. Анекдот. Предприятие технологического уровня полувековой давности — монополист, и почти единственный носитель технологий безопасного для здоровья эмалирования. Двадцать других похожих предприятий — за последние 20 лет закрылись. А «монополистов» просто неправильно слушать в вопросах пошлин.

Или там, где дело касается здоровья не нужно быть скромным? И про проблемы изменившихся требований производителей к посуде — нужно не молчать, а кричать? Короче, увидите посуду со знаком ЛЗЭП, Elros, Estet, Axentia (это заказывают у нас) там все нормально. За остальную — требуйте скидок. Потому что одно-сезонная посуда с турецким говном вместо эмали — явно должна стоить намного дешевле.

Subscribe

  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 35 comments